23/10/2000

JEFF BELL: ME VOY A LOS USA A VENDER COCHES POR INTERNET

El hasta ahora número 1 de Ford España se va a EE.UU.a vender coches por Internet. Con motivo de la presentación del nuevo Mondeo nos ha `regalado¿ unas interesantes declaraciones sobre la venta on line de vehículos.

Noticias - Desde Saint Tropez (Francia), Javier Montero

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El hasta ahora máximo responsable de Ford España, el norteamericano Jeff Bell (*), vuelve a su tierra de origen para hacerse cargo, entre otros, de Forddirect.com, site desde el que va a hacerse cargo de la venta de coches por Internet en los USA. Con motivo de la presentación del nuevo Ford Mondeo en Saint Tropez (Francia), que se comenzará a vender el próximo 7 de diciembre a unos precios de entre 3 y 4 millones de pesetas, y del que informaremos en detalle en breve, hemos tenido la oportunidad de charlar brevemente con este inteligente y simpático norteamericano de 38 años que ha dirigido la marca del óvalo en España durante 22 meses. Internet y el automóvil ha sido el tema de conversación.
Supermotor.com.- ¿Cuál es el modelo de venta de coches por Internet que va a implantar para Ford en los USA?
Jeff Bell.- Desde Forddirect.com espero que nuestros clientes se informen del coche que quieran, que configuren su coche a medida, que pidan una cita para conducirlo y, posteriormente, que reserven su coche desde el ordenador, algo que ya se hace en Estados Unidos pero que espero potenciar al máximo.
S.- ¿Qué papel desempeñan los concesionarios Ford norteamericanos en la venta de automóviles por Internet?
J. B.-Un papel fundamental. Son y siempre serán los encargados de entregar y de realizar el mantenimiento oficial de los vehículos, tanto allí como en cualquier parte del mundo. La comunicación con ellos desde Ford es intensa y muy fluida gracias entre otros a una potente intranet -red interna de comunicación- desde la que estamos permanentemente en contacto.
S.- ¿Quiere eso decir que no puede existir una alternativa al concesionario, por ejemplo en lo tocante a la entrega del vehículo?
J. B.-De momento no, aunque mi idea es que en breve sea posible entregar el vehículo en la propia casa del cliente, en su oficina o donde él quiera.
S.- Esto es una ventaja para el cliente pero ¿existen otras añadidas, por ejemplo en cuanto al precio final? ¿Es o será más barato comprar 'on line' que desde el 'mundo real'?
J. B.- No es ni será posible comprar más barato desde Fordirect.com porque el precio final del vehículo depende única y exclusivamente de la negociación entre el cliente y el concesionario.
S.-Entonces ¿cuáles son las ventajas de comprar en su site? ¿cuál es la razón de ser de que se pueda comprar coches Ford 'on line'?
J. B.-Nosotros actuamos como intermediarios y aportamos valor añadido al cliente en forma de información y servicios, como financiación y seguros, entre otros. Ford debe dar la posibilidad de comprar coches por Internet porque hay un mercado que demanda esta opción, que es tan respetable como la de ir a un concesionario en persona. Para nosotros Internet es, más que un negocio, una herramienta para dar servicio a los internautas, a aquellos para los que la Red está totalmente integrada en sus vidas.
S.-¿Cuál es el modelo de ecommerce aplicado al automóvil que puede triunfar en Europa en general y en España en particular?
J. B.-Es muy difícil saberlo. Dado que el beneficio de un coche es bajo y que el concesionario, que nunca desaparecerá, tiene que llevarse parte de esa reducida porción del pastel, hay poco margen de beneficio para un intermediario, en este caso una web de motor. El intermediario que quiera 'triunfar' tendrá que aportar valor añadido al cliente, en forma por ejemplo de una información objetiva e independiente.
S.-¿Cree que con `sólo¿ aportar información objetiva e independiente, fuera de por ejemplo cualquier `manipulación¿ publicitaria procedente del site oficial de una marca, se está haciendo ecommerce?.
J. B.-No en términos de vender un automóvil, aunque sí se podrá por ejemplo cobrar por la información independiente de un experto, de un site especializado en motor que se haya ganado la confianza del usuario por medio de objetividad e independencia.
S.- Según sus palabras, ¿no es posible vender coches por Internet fuera de los sites oficiales de las marcas?
J. B.-Lo veo muy difícil. Quizá, y aquí estoy haciendo de adivino, quien se gane la confianza del cliente podrá vender algo, no sé si un coche, un servicio o ambos, siempre y cuando aporte valor añadido. Y ganarse la confianza del cliente supone, entre otras cosas, que éste sepa que puede ocurrir si hay problemas con el coche tras la venta, porque ¿a quién va a reclamar en este caso: al intermediario, al concesionario que le entrega el coche, a la marca?
S.- Sin duda que este problema afectará también al 'mundo real', a todo aquél que pretenda vender coches fuera de las redes tradicionales de concesionarios. Estoy hablando, por ejemplo, de El Corte Inglés, quien gracias a la nueva normativa de distribución de vehículos va a iniciarse en el negocio de la venta de vehículos nuevos. ¿Cuál es su opinión sobre esta 'aventura'?
J. B.-El Corte Inglés es una gran empresa con prestigio, la número uno en España, que se ha ganado la confianza de los consumidores y, gracias a ello -y a la nueva legislación-, está en disposición de vender vehículos. Pero, cuidado, ¿devolverá el dinero de un vehículo a los clientes no satisfechos de la misma manera que lo hace con cualquier otro artículo? Yo creo que no.
(*) Aunque en el momento de realizar esta entrevista (18/10/2000) Jeff Bell era Vicepresidente Consejero Delegado de Ford España, el norteamericano acaba de 'ascender' a Director de Marketing de Consumo de Ford USA. Según Ford España, su puesto pasa a desempeñarlo el español José Manuel Machado.

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